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A INFLUÊNCIA DO PERFIL COMPORTAMENTAL E NOVAS ABORDAGENS PARA MELHORAR O DESEMPENHO DOS TIMES DE VENDAS // Damicos

Consultoria em Liderança e Sustentabilidade

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A INFLUÊNCIA DO PERFIL COMPORTAMENTAL E NOVAS ABORDAGENS PARA MELHORAR O DESEMPENHO DOS TIMES DE VENDAS

Seu time de vendas, da área comercial ou de relacionamento com clientes tem tido o desempenho esperado?

Antes de responder, leia este artigo e talvez descubra como melhorar este desempenho, a partir de novas abordagens para o desenvolvimento dos seus times de vendas e do entendimento da influência de questões como perfil comportamental neste desempenho.

Um primeiro dado que nos chama atenção é que Brasil ficou em penúltimo em pesquisa sobre simpatia de vendedores. Esta pesquisa aponta que 79% dos funcionários sorri ao ver um cliente entrar na loja. Na Irlanda, país que ficou em primeiro lugar, o percentual é 97%.

Esse ambiente de preocupação na economia parece que tem contaminado o humor do pessoal, principalmente de quem trabalha no varejo, no chamado “comércio” no Brasil.

Algumas declarações chegam a assustar, como por exemplo:

  • “Aqui tem uma esfiha tão boa, tão boa, tão boa, que dá até dó de vender” – a esfiha pode até ser uma delícia, mas o anúncio é melhor ainda. Só assim mesmo pra tentar vencer o marasmo. É que tá ruim o negócio… Literalmente! “Tá muito difícil. Você tem que reduzir sua margem assustadoramente pra não perder os seus clientes”, afirmou a empresária Patrícia Gabriel.

E, pelo jeito, quando reduz a margem de lucro, reduz também a de felicidade. Porque o vendedor brasileiro tem recebido os clientes de um jeito, digamos cada vez menos alegre.

Muitas vezes, quando um cliente chega numa loja, ele lê a seguinte mensagem na parede: “sorria, você está sendo filmado”. Só que em alguns casos, a plaquinha que tá faltando para o vendedor dentro é outra: sorria, ponto. Parece óbvio alguém que está querendo vender alguma coisa dar um simples sorriso para um cliente que chega. Mas na pesquisa do vendedor simpático, o brasileiro ficou na penúltima colocação.

Quem diria… O país com fama de ter riso frouxo, hoje só tem vendedores mais sorridentes que o recatado Japão.

Está achando que nem é um resultado tão ruim assim? A coordenadora da pesquisa discorda.

“De dez clientes que entraram na loja, dois não foram recebidos com sorriso. Isso é grave. Parece um número pequeno, mas não, se a gente multiplicar isso, quantos entram, quantos clientes entram nas lojas por dia, é um número bastante preocupante”, afirmou Stella Susskind, coordenadora da pesquisa no Brasil.

“Eu posso até comprar se eu estiver precisando muito, mas eu não voltaria mais por conta da má recepção”, disse o bancário Eduardo Bitencourt.

É a partir de pesquisas como esta que começa a ficar evidente a necessidade de trabalharmos alguns mitos na área de vendas.

Um deles é que o bom vendedor é apenas o carismático, o que fala sem parar sobre o produto ou serviço, o famoso “bom de conversa”.

Quantos excelentes profissionais conhecemos que atuam nas áreas de relacionamento com clientes, prospecção de clientes ou em áreas que demandam maior domínio técnico do produto ou serviço e que nada tem haver com este perfil.

Quantos excelentes profissionais também nesta área, que planejam com perfeição a sua estratégia de vendas, estudam os clientes antes da primeira abordagem e são “matadores” no momento de fechamento do contrato ou da venda e que também nada tem haver com este perfil.

Neste primeiro mito, temos utilizado como antidoto ou abordagem em nossos trabalhos apoiar as organizações em identificar os perfis comportamentais das suas equipes de vendas e potencializar estas características, a favor de um melhor desempenho individual e da equipe como um todo.

Este tipo de trabalho inclusive está totalmente conectado a uma mudança radical do perfil do consumidor, que muitas vezes sabe até mais do produto ou serviço que o próprio vendedor, precisando de alguém que lhe atenda que saiba mais ouvir do que falar.

Outro mito é que a solução para melhor desempenho das equipes de vendas são aqueles treinamentos milagrosos com receitas de bolo, do que fazer para vender melhor, do que fazer para encantar o cliente e que nada tem haver com a idéia de potencializar estes ativos comportamentais, como também ativos do conhecimento que os times têm sobre seus segmentos para dar saltos quânticos neste desempenho.

Temos utilizado abordagens como pré-diagnósticos, cliente oculto e coaching em equipe gerando intervenções extremamente assertivas nestas equipes, que além de potencializarem estes perfis, internalizam as necessidades de mudanças geradas nas discussões e trabalhos com as próprias equipes, tanto na estratégia de vendas, como em questões relacionadas a portfólio de produtos/serviços, mudança de abordagens aos clientes, segmentação de mercado, estudo pré-abordagem ao cliente, proteção à agenda de prospecção de clientes, entre tantas outras questões.

E não são apenas estes elementos supracitados que podem estar interferindo no desempenho dos seus times de vendas, esta área tem uma enormidade de crises existenciais, tanto individuais quanto organizacionais, como por exemplo:

  • É novo na profissão de vendas e se sente perdido e sem direção?
  • Já trabalha com vendas, mas sente falta de um processo sistematizado para seu autodesenvolvimento?
  • Acredita que dá para ganhar mais em vendas, mas ainda não sabe direito como?
  • Está insatisfeito com seus resultados?
  • Imagina um futuro promissor e tem paixão pela área comercial, mas não sabe como se autodesenvolver?
  • Tenho um time de “feras”, mas, eles não dão os resultados que conseguiam no passado?
  • Percebo diferentes perfis e estilos de vendas na minha equipe, mas, não sei como gerenciá-los?
  • Não temos a cultura de investir em pesquisas de mercado, inovação dos produtos/serviços e aperfeiçoamento da estratégia de vendas. Isto tem impacto nos nossos resultados?
  • Nosso time de vendas conhece pouco nossa identidade, produtos e serviços;
  • Nosso time de vendas não acredita na nossa empresa, produtos e serviços;
  • Nosso time de vendas não conhece a fundo nossos clientes;
  • Como criamos estratégias de fortalecimento do relacionamento com nossos clientes, de forma mais duradoura?
  • Nossos clientes mudaram muito e estão mais críticos, o que fazemos?

Portanto, se você ou sua empresa se identificou com uma ou várias destas crises existenciais, está na hora de buscar novas soluções e de fato apoiar de forma efetiva um dos grandes pulmões da sua empresa, que é seu time de vendas.

 

Fábio Rocha. Especialista em Carreira, Consultor em Sustentabilidade, Professor, Coach e Diretor-Executivo da Damicos Consultoria em Liderança e Sustentabilidade. fabio@damicos.com.br

Maiza Neville. Especialista em Carreira, Consultor em Gestão de Pessoas por Competências, Professora, Coach e Diretora-Executiva da Damicos Consultoria em Liderança e Sustentabilidade. maiza@damicos.com.br